Plan de Internacionalización

Plan de Internacionalización

Quieres que la Internacionalización forme parte de la empresa desde el principio, por eso ya tienes el Análisis DAFO, has reflexionado sobre la situación actual de tu proyecto empresarial, y realizado el test sobre el potencial exportador. Ahora bien, ¿qué es un Plan de Internacionalización? ¿qué pasos debes seguir para realizar un Plan? ¿cómo identificar mercados objetivo?

Un plan de internacionalización es sencillamente un plan de negocio adaptado a los mercados exteriores, en el que debes indicar los objetivos de ventas, mercados y plazos. Para realizar dicho plan necesitas recabar información en general que te permita seleccionar mercados en los que la venta de tu producto o servicio puede ser rentable, así como conocer los trámites administrativos, aduaneros y logísticos para poner tu producto a la venta en un país y no en otro… pero ¿por dónde empezar?

El Plan de Internacionalización básico debe contemplar los siguientes apartados:

1. Resumen ejecutivo, explicando los motivos por los que se plantea la exportación como parte de la estrategia de crecimiento del proyecto empresarial, antecedentes y experiencia tanto de la empresa, como del equipo directivo en mercados exteriores.
Si vas a presentar tu Plan de Internacionalización en organismos o instituciones y tu empresa tiene ya experiencia en exportación, es importante que incluyas también cifras que avalen vuestra trayectoria en otros países, indicando productos y el porcentaje sobre la facturación que representa en cada país en los últimos tres años.

2. Selección de mercados objetivo. Es fundamental en la primera fase de la internacionalización delimitar los mercados a los que dirigimos nuestra oferta, de esta forma podemos centrar nuestra energía y esfuerzos en conocer la información disponible sobre nuestro sector, formalidades aduaneras y fiscales, distribución, costes de transporte y precio de mi producto en el país elegido. El día tiene 24 h. y no podemos abarcar todo el mundo en el primer año, hay que centrarse en pocos países y testear el mercado. Al principio cuesta tiempo pero esta experiencia nos permitirá adquirir una técnica que podemos utilizar para elegir nuevos países en el futuro.

Ahora bien, ¿qué información necesitas de cada mercado?

  • Información sobre el país en general.  Te puede ayudar el análisis PEST (político, económico, social y tecnológico) que hemos visto en la herramienta del Análisis DAFO.
  • Información sobre tu sector en el país, segmentación del mercado. A través de asociaciones sectoriales, estudios de mercado de ICEX, Cámaras de Comercio o Internet.
  • Información sobre la oferta de tu producto. Si la competencia está en ese mercado, nos está indicando que el producto tiene aceptación. Conviene conocer la competencia local y extranjera en el país destino de exportación.
  • Información sobre posibles clientes, estimación de la demanda. Datos sobre el consumo de nuestro producto en el país. Puedes consultar las direcciones de interés.
  • Información sobre acceso y barreras a la exportación. Pueden influir en el precio final de mi producto en el país por lo que es necesario conocer los trámites y las barreras comerciales y no comerciales.
  • Información sobre la distribución de tu producto en el mercado. Cada país es diferente por lo que la estrategia de entrada y comercialización en Europa será diferente a la de EE.UU., en la que además de la legislación federal cada estado tiene su legislación propia.
  • Ferias y eventos más importantes del sector. Seguro que no puedes asistir a todos pero debes conocer cuáles son los más importantes dentro de tu sector.
  • Promoción y publicidad de tu producto. A través de asociaciones y revistas del sector en el país, puedes conocer mejor cómo llegar a tu cliente y qué cualidades son más valoradas de tu producto.


Dentro del Banco de Recursos en los apartados: Base del Conocimiento y Direcciones de Interés encontrarás enlaces de organismos e instituciones que te ayudarán a recabar la información que necesitas y completar tu Plan de Internacionalización.

No obstante cuando tengas clara la decisión de exportar a un país concreto y tengas contactos, siempre y cuando sea posible, obtendrás una información muy valiosa visitando el país, las ferias y los posibles clientes. En los viajes iniciales de prospección de mercados puede ser interesante viajar de forma agrupada ya sea con una asociación, organismo autonómico o cámara de comercio, donde además pueden facilitarte una agenda con posibles contactos, consulta servicios, precios y ayudas. Puedes encontrar sus datos de contacto en las direcciones de interés.

3. Oferta de productos y servicios que se van a comercializar, indicando si es necesario realizar alguna adaptación para su transporte y venta en cada país.

4. Plan de inversiones y gastos para los próximos dos o tres años. En este apartado se deben incluir aquellos gastos que se van a realizar en cada país para la investigación y estudio del mercado, material promocional, gastos de publicidad y relaciones públicas, registro de patentes y marcas, promociones en el punto de venta, asistencia a ferias y misiones comerciales, así como cualquier otro gasto o inversión inherente a la actividad internacional previsto para ese periodo de tiempo.

5. Plan financiero para la ejecución del plan de inversión. Aquí se incluyen fondos propios y ajenos que se vayan a solicitar con motivo de la internacionalización, y las partidas que se desea financiar.

6. Plan de Marketing por país, basándonos en las “4Ps: Product, Price, Promotion and Place” y utilizando la información obtenida la estructuraremos en: producto, precio,  promoción y distribución para cada uno de los países seleccionados.

7. Por último, un Plan de Acción que desarrolle y resuma para los próximos tres años las acciones que se van a llevar a cabo en cada país. Recuerda que al principio es mejor concentrar los recursos en pocos países como hemos visto en el punto 2. Selección de mercados.

Si tienes cualquier duda o consulta sobre tu Plan de Internacionalización, puedes utilizar el formulario de consulta, estaremos encantados de ayudarte.